蚂蚁集团对传统银行造成降维打击？这家城商行用"生态战略"交出答案

　　10月27日，随着蚂蚁集团在H股开启认购以及在上海举行科创板网上路演，市场对于金融科技和传统银行业的讨论热情再度被点燃。针对蚂蚁集团对传统银行造成降维打击论，蚂蚁集团也随即发文回应"银行是其深度合作共赢的战略合作伙伴"。

　　实际上，市场对于传统银行业受到威胁的担忧不无道理。行业资深人士认为，蚂蚁对银行和其他金融机构的降维打击将可能体现在三个方面：一为用户数量，二为用户体验和APP打开率，三是风控与信用体系。可以看到，金融业的竞争正归回商业本源，简单而言，谁能更长时间的留存客户、提供更佳的服务，则掌握更多的话语权。

　　对于深度绑定区域经济、深耕本地客群的城商行来说，在挖掘用户需求和服务周期的探索中早已颇有心得。持续扩大用户规模的同时，以金融科技赋能、不断提升用户体验实际已成为各银行与时俱进的"法宝"。

　　在金融业务边界不断外延革新的当下，长沙银行凭借着对本土消费习惯和人群需求的深刻洞察，以"生态战略"为基石、强调"开放"与"共享"，以价值链接者的姿态不断完善C端服务能力、以金融科技形成生态闭环，构成了金融浪潮演进中城商行"变与不变"的底气。

　　城商行玩"生态"，是个伪命题吗?

　　这几年，"生态"一词在金融圈热度持续走高——中信银行布局开放银行，构建金融"生态圈";浦发银行投产API平台，数字生态银行小试牛刀;招商银行聚焦移动端生态，在手机银行和"掌上生活"两大App大把砸钱;平安银行则要通过其金融科技链接集团各大业态……全国性股份制银行物理优势显著，发展生态较为主动，中小型城商行则面临一些现实困境和先天不足。

　　那么问题来了，"生态"对长沙银行而言是否是个伪命题?

　　非也，生态的建设内在逻辑与传统银行经营模式有着较大差异，其强调"开放""共享"，即与行业价值链中各环节和参与者连接聚合，通过场景+生态的方式为客户提供无处不在、无微不至的金融服务。从流量思维来看，就是能够通过生态达到以量换量，以量换质，以量换效益。银行现在的生态建设，实际上就是流量私域化的过程。从这点上看，包袱轻、区位好、接地气的长沙银行仍有胜算。

　　胜算之一：深耕本土，紧握C端的客群优势

　　作为湖南首家上市银行、湖南省规模最大的法人金融企业，长沙银行在湖南有着显著强于同行的政府和网点资源，能够做到地市州全覆盖，县域深度下沉。最新的数据显示，长沙银行在全省有近1500万的个人开户数，也就是说湖南每5人中就有一人是长沙银行的客户，本身就是一个流量大户。与很多城商行在零售转型上资产业务领衔的思路不同，长沙银行零售转型从一开始走的就是客群建设领衔的路子，这条路最难但最稳最有前景，因为"饭碗"牢牢地端在自己手里，这为其"用流量撬动流量"能提供足够的资本与话语权。另一方面，长沙银行现有的331个网点、近4000家农村金融服务站就像毛细血管一样深入到本地生活场景中，尤其在重点区域中的密度无出其右，这是一笔极具竞争力的硬件财富。

　　胜算之二：流量新高地，网红大长沙的地域优势

　　地域先天因素一般是制约城商行的短板，往往导致生态建设受阻。不过，地域在长沙银行这里却是加分项——今年双节刷爆全网的长沙是何许城也?娱乐经济发达、网红品牌众多，近年来产业链、产业集群、总部集聚效应优势突显，对投资、人才的吸引力越来越大，一批批优质企业随之发展壮大，对多年深耕于此的长沙银行来说，正是玩"生态"的底气所在。金融服务与用户日常生活服务的链接点多面广，通过支付兑现的各种权益已成为各类业态的营销标配。长沙银行推进零售转型已有时日，围绕本地客群的实际需求，已经建立"弗兰社"客户权益平台，覆盖吃喝玩乐、医教游养，形成了连接政府、商户、消费者的本地生活金融生态圈，这就让"流量进碗"具备了前提条件。

　　胜算之三：有钱花、舍得花的消费能力优势

　　长沙一直是全国省会中的房价洼地，居民购房支出占比较低，有更多的钱去消费。在中部六省会2019年人均消费支出排名中，长沙名列榜首，人均消费支出36158元，排名第二的武汉人均消费支出30863元，其他四省会均未超过3万元。长沙人口结构也比较年轻化，年轻族群消费意愿较强，成长性和忠诚度较高，是当下的消费主力之一，有利于银行持续性开展深度营销服务。偏偏长沙又是全国数一数二的传媒之都，新的消费理念、时尚和业态可以快速引进和传播，"买买买"是一种本能，"刷我的卡"是一种觉悟。这几点共同造就了长沙这个中部罕见的"销金窝"。

　　方法论：发力科技金融，形成生态闭环

　　上述种种禀赋，在城商行中来说不可多得。长沙银行完全可以在"生态银行"建设上一展拳脚。如果真愿一战，至少可以发起三路进攻：

　　一是坚持零售转型的路径不动摇，把本地生活生态作为生态银行建设的第一入口。发挥网点密集的优势，以社区网格化、农金站布局来链接尽可能多的线下场景，触达尽可能多的客群;加快以"弗兰社"为代表的线上平台搭建，以消费为切入点，以更为开放、共享的姿态引入更多资源，挖掘和转化客群。

　　二是强化业务板块的协同性，形成G端(政务)-B端(商户)-C端(个人)的闭环。建设生态银行，就是要建设数据生态，也就是从政务和公共数据中挖掘需求，再将需求对接金融活动场景。G端是长沙银行积淀多年的传统优势项目，特别在政务服务、公共服务等社会大众的"刚需"场景上多有耕耘，共建了包括财政、社保、医保、住建、公共资源、法治等多个系统，衍生出智慧医疗、智慧校园等一系列核心业务，且100%线上化。"路"已修好，不走白不走，关键谁来走，怎么走。答案不复杂：B端、C端来走，通过各端业务板块间的协同来走。

　　三是金融科技的全面赋能，提高"金+技+智"综合服务能力输出。长沙银行近年来正在逐步淡化单一金融服务的形象，而更趋向于一个综合解决方案服务提供方，这在政务及公共服务场景中表现明显。今年九月，长沙银行联合腾讯、阿里、华为、中国银联、科大讯飞和湖南大学等48家单位共同组建金融科技湘江生态联盟，对生态银行建设可谓如虎添翼的能力储备。金融科技的发力，以及包括与科技公司、投资机构、策略咨询机构的联盟，金+技+智的综合服务能力整体对外输出，最终是有助于形成"G-B-C"生态闭环的。天时地利人和俱在，生态银行大有文章可做，长沙银行接下来将如何布局实施，拭目以待。